Vender, comprar ou arrendar casa com a ajuda de mediadores vale a pena? Sim... e explicamos porquê

Quando chega a hora de procurar casa para comprar ou arrendar, ou pelo contrário, se quer vender um imóvel, a primeira tentação é tratar de tudo sozinho, sem a ajuda de um profissional. Será a melhor solução, sobretudo, no atual contexto de pandemia por causa da Covid-19? O imobiliário foi, no imediato, um dos setores mais afetados pela crise, mas, com a terceira fase do plano de desconfinamento do Governo em vigor, os negócios estão de novo “na rua” e o setor imobiliário e da construção está outra vez quase totalmente operacional, com 97% das empresas destas atividades a funcionar, segundo dados do Banco de Portugal e do Instituto Nacional de Estatística (INE). 

Foi, de resto, uma das primeiras atividades a ter “luz verde” do Governo para abrir ao público, logo na fase 1 do plano de desconfinamento, também por causa do seu peso estratégico na economia nacional. Mas antes disso, com as pessoas e economias fechadas dentro de casa, a mediação imobiliária teve de saber reinventar-se e adaptar-se à nova realidade para continuar a fazer negócios à distância - de forma virtual, com tecnologia e alguma criatividade à mistura. Tendências que vieram para ficar.

“Fintar” a crise com sentido de perseverança. Este poderá ser, aliás, o retrato dos tempos de confinamento, espelhado nos “Diários de Mediadores em casa”, e que reflete as estratégias que os profissionais foram colocando em prática ao longo dos últimos meses e que deram uma nova vitalidade e dinamismo ao setor.

Com o “regresso à normalidade” e perante um contexto nunca antes vivido, torna-se importante perceber de que forma os serviços de mediação imobiliária podem atualmente contribuir de forma positiva para os negócios de venda, compra e arrendamento de casas no desconfinamento, bem como no pós-pandemia.

O idealista/news decidiu, por isso, desafiar os profissionais a explicarem-se. E 5 mediadoras aceitaram responder a 5 perguntas sobre a importância e vantagens de recorrer a estes serviços.

Os trunfos dos mediadores imobiliários

1. Quais as vantagens para um cliente em recorrer aos serviços de um mediador imobiliário? Em geral, e agora em particular, com a crise gerada pela pandemia?
2. Quais as desvantagens para quem decide fazê-lo por si mesmo, sem este apoio?
3. Quais os custos que pode ter quem recorre a um mediador imobiliário?
4. A crise pode colocar em causa os valores de comissões que têm vindo a ser praticados no mercado, até à pandemia?
5. A exclusividade faz sentido? Porquê?

E o ‘feedback’ que recebemos está nas respostas, agora apresentadas por ordem alfabética das mediadoras. Uma das conclusões, entre muitas outras, e que acolhe unanimidade, é esta: os serviços de mediação oferecem aos clientes a garantia de um acompanhamento personalizado, conhecimento de mercado e segurança para a concretização do melhor negócio possível.

• HALL VERSÁTIL – Pedro Aboim, Administrador​​​​​​

A mediação imobiliária não se resume, muitíssimo pelo contrário, “em arranjar alguém para comprar a sua casa (imóvel) em troca de uma comissão”. Implica escutar e compreender as razões porque se quer comprar ou vender um imóvel; realizar o diagnóstico que implica analisar o mercado, analisar o melhor binómio preço/qualidade consultar as melhores ofertas ao nível dos acabamentos, meio social envolvente, por exemplo, consultar a melhor opção de financiamento e implementar e colocar em prática a melhor estratégia de compra e ou venda que permita ao cliente realizar o melhor negócio possível no momento. A missão da profissão, conjugada com o seu rigor e escrutínio legal, bem assim como o nível e conhecimentos técnicos cada vez mais amplos e um forte conhecimento do mercado, onde atuam, permite aos clientes que recorrem a um mediador obter uma garantia prévia que  estão bem aconselhados e posicionados para realizar o que no fundo todos desejam: realizar um bom negócio  com o máximo de vantagens possíveis.

Evidentemente que, como em todas as áreas do conhecimento humano, existem bons e maus profissionais. Muitas vezes o que não dignifica a profissão são os “paraquedistas snipers“, que aparecem no mercado com um cartão ao peito dizendo-se e fazendo-se passar por consultores imobiliários sem que estejam preparados e enquadrados para exercerem a profissão, que infelizmente peca por não ter exames de admissão ao exercício da profissão, como num passado recente. Talvez seja isso que leva algumas pessoas a não confiarem nos serviços prestados e atentarem vender, por exemplo, por si sós.

A missão da profissão (...) permite aos clientes que recorrem a um mediador obter uma garantia prévia que  estão bem aconselhados e posicionados para realizar o que no fundo todos desejam: realizar um bom negócio com o máximo de vantagens possíveis
Pedro Aboim

Apenas há custo, quando não há proveitos. Sempre que existem proveitos, no caso um bom negócio realizado, aquilo que existe é um investimento num profissional da mediação que vai gerar retorno. Os honorários dos profissionais são devidos na exata medida da qualidade e panóplia de serviços prestados. Pode haver uma quebra no mercado, por via do decréscimo da oferta e da procura do número médio de transações. Agora, a forma de trabalhar, as horas dedicadas ao serviço que se quer prestar, a estratégia, entre outros fatores, é exatamente a mesma ou se calhar ainda mais exigente face a outras dificuldades que a crise de saúde pública agora nos apresenta. Pode pontualmente haver alguns reajustes nos honorários, mas já antes era assim.

A exclusividade é, na cabeça dos clientes, infelizmente, um mito urbano. A exclusividade deveria até ser o único regime de angariação possível. As vantagens são muitas, a começar por apenas existir um interlocutor a falar com o cliente e a responder pela estratégica de comercialização. Além disso, no regime de exclusividade, pelo menos nas redes profissionais a operar no mercado português, a partilha de negócio com outras agências / profissionais é uma realidade.

• Infante & Riu – Pedro Frias, Responsável Comercial

Recorrer aos serviços de um mediador é encurtar distâncias, é reduzir o tempo necessário a concluir o processo de compra e de venda. É ter acesso a profissionais com “know how” e acesso “on time” a informações e dados estatísticos sobre o comportamento do mercado, algo que permite uma correta determinação do valor de cada imóvel. É a garantia de chegar ao fim, sem surpresas. No atual momento, o recurso a visitas virtuais, promovidas por profissionais bem formados para o efeito e utilizando plataformas de comunicação digital eficientes, garante um mais elevado grau de segurança.

Os riscos poderão ser vários, quando o processo se desenvolve sem envolvimento de profissionais. Do ponto de vista do vendedor: não determinar corretamente o valor de mercado, não promover o imóvel nos canais apropriados, franquear as portas do seu imóvel a um número potencialmente elevado de visitantes, sem controlo prévio, conhecimento e qualificação; do ponto de vista do vendedor ou do comprador: perder tempo envolvendo-se num processo de forma não profissional, e poder facilmente envolver-se com clientes mal-intencionados.

Recorrer aos serviços de um mediador é encurtar distâncias, é reduzir o tempo necessário a concluir o processo de compra e de venda. É a garantia de chegar ao fim, sem surpresas.
Pedro Frias

Sobre os custos, referir que na Infante & Riu cobramos uma comissão de 5% sobre o valor pelo qual o negócio efetivamente se concretiza. Esta comissão já está incluída no “asking price” divulgado para cada imóvel e é paga pelo proprietário vendedor, posteriormente a receber o valor acordado com o comprador. A crise poderá ter maior influência em setores de mercado específicos, como o dos serviços ou dos espaços comerciais, mas acreditamos que no setor residencial, as vendas não serão substancialmente afetadas e, basicamente, o mercado continuará a definir as regras.  

As transações irão continuar a realizar-se, e não prevemos grandes alterações no número de players ativos da intermediação imobiliária. Por isso, não acreditamos que os valores de comissões se alterem, uma vez que os serviços prestados pela mediação imobiliária se mantêm, e o sistema de comissão percentual garante uma adequação permanente à realidade do mercado e a cada negócio.

Sobre a exclusividade, dizer que esta garante uma maior responsabilidade na relação entre o cliente e o mediador. Na Infante & Riu estamos preparados para garantir o cumprimento dos mais elevados padrões de segurança em ambiente de visita e com o regime de exclusividade asseguramos ainda a possibilidade de realizar vendas em regime de partilha com as outras mediadoras. Estamos certos que é o caminho a seguir.

• KW Ábaco – Mário Resina, Operating Principal

As vantagens de recorrer a bom mediador imobiliário vão desde o acompanhamento ao longo de todo o processo até à segurança de estar a ser bem representado no que é, para muitos, um dos negócios mais importantes das suas vidas. O novo contexto em que vivemos acresce uma nova dimensão ao tema da segurança: a da saúde. Por um lado, serão poucos os proprietários que nesta fase se sentem confortáveis com visitas de compradores, pelo que a qualificação que o consultor faz dos compradores é determinante para que seja a visita seja uma confirmação da decisão de compra. Por outro lado, serão poucos os compradores que querem andar a entrar e sair de espaços fechados (alguns habitados) pelo que a qualidade da informação disponibilizada sobre cada imóvel é fundamental para eliminar deslocações desnecessárias.

Se num mercado de proprietários ser representado por um consultor imobiliário já faz todo o sentido, as dinâmicas que temos vindo a observar no atual contexto mostram que vai ser necessária uma extraordinária capacidade de promoção de cada imóvel. Esta é estratégia certa para ajudar os compradores interessados a fechar negócios em vez de optar por aguardar por uma eventual descida de preços. O serviço de mediação imobiliária tem uma valorização única e diferente para cada cliente. O verdadeiro custo está no valor que o cliente pode perder caso não esteja corretamente representado no negócio pelo seu mediador.

Serão poucos os proprietários que nesta fase se sentem confortáveis com visitas de compradores, pelo que a qualificação que o consultor faz dos compradores é determinante para que seja a visita seja uma confirmação da decisão de compra
Mário Resina

Um imóvel com um posicionamento desadequado em termos de preço irá fazer com o que esse imóvel fique “fora do mercado”. Estar “fora do mercado” tem como consequência direta ajudar a vender os imóveis dos outros, com caraterísticas semelhantes, mas que estão bem posicionados ou “dentro do mercado”. Investir num mediador imobiliário significa aumentar a probabilidade de captar a atenção não só de clientes compradores, mas principalmente de outros mediadores disponíveis para partilhas que têm em carteira clientes compradores altamente qualificados e motivados a fechar negócios. Uma mudança de mercado leva a que os bons mediadores imobiliários sejam ainda mais reconhecidos como aliados e como elementos fundamentais na realização de negócios, portanto a crise não deverá, de todo, colocar em causa os valores de comissões que têm vindo a ser praticados no mercado.

E sim, a exclusividade faz sentido, se estivermos de acordo que, para um cliente, a materialização de um bom serviço de mediação é vender a sua casa pelo maior valor possível (desde que faça sentido no mercado em que se insere) a melhor forma de o conseguir é através de uma divulgação cuidada e profissional do imóvel. A ausência de exclusividade faz com que quem trabalha neste formato desvie o foco do serviço ao cliente para estar focado na transação rápida do imóvel. Ter o foco no imóvel, em vez de no cliente, leva a fortes pressões na redução do preço para, desta forma, conseguir fechar o negócio antes que outros “cheguem primeiro”. Quem trabalha em exclusivo tem, verdadeiramente, o cliente em primeiro lugar e por isso faz os investimentos necessários para garantir que presta o melhor serviço possível - desde a angariação até ao fecho do negócio.

• Predibisa - Ana Jordão, Diretora da Área Residencial

Recorrer aos serviços de um mediador imobiliário é uma forma mais segura para o cliente pois irá estar mais protegido em todo o processo. O mediador tem assim um papel determinante, ao garantir ao cliente um serviço profissional, rigoroso, transparente e que vai ao encontro das suas necessidades e direitos. Desta forma, as principais vantagens assentam no conhecimento profundo do mercado por parte do profissional de mediação, acompanhamento na compra, segurança em todas as fases da operação, fiabilidade, melhor triagem dos potenciais imóveis ou compradores, apresentação mais profissional do imóvel e redução do tempo de colocação.

As principais vantagens assentam no conhecimento profundo do mercado por parte do profissional de mediação, acompanhamento na compra, segurança em todas as fases da operação.
Ana Jordão

Já relativamente às desvantagens associadas a quem decide fazê-lo por si mesmo, sem qualquer apoio e aconselhamento de um mediador imobiliário, centram-se, essencialmente, num maior risco inerente à operação e à perda de tempo. No que diz respeito à questão dos custos, para quem recorre a um mediador imobiliário, obviamente se traduz na variável comissão sobre a venda do imóvel, habitualmente paga pela parte vendedora. Sobre os valores das comissões, e até ao momento, não há qualquer indício de que estejam em causa, por causa da crise, e nem há motivos para que isso aconteça.

A exclusividade faz sentido em produtos muito particulares, que não devem ser expostos massivamente. Aplica-se a empreendimentos, cujo envolvimento da mediadora imobiliária surge desde a fase inicial de conceção do projeto. As vantagens da exclusividade prendem-se com fatores como um maior envolvimento e dedicação do mediador imobiliário, maior informação para o cliente/promotor, um relacionamento mais próximo e mais responsável por objetivos a atingir. Na prática a mediadora tem um conhecimento profundo do produto, mas também do mercado, o que lhe vai possibilitar fomentar as ações de comunicação para o respetivo público-alvo.

• SILFIDUCIA real estate (braço mediador do Grupo SIL) – Pedro Mateus, Diretor Geral

Recorrer aos serviços de um mediador tem muitas vantagens, nomeadamente, obter informação sobre valor de venda, compra ou arrendamento em termos de mercado dum determinado imóvel. Se proprietário, saber que o seu imóvel será promovido pelos canais principais, maximizando o seu potencial. Se interessado, obter informação clara sobre imóveis em que manifeste interesse .Em ambas as situações: resposta a questões legais, fiscais, técnicas e outras que envolvam a venda ou arrendamento dum imóvel. Na atual situação em concreto, os clientes para além do supra referido, terão especial atenção e privilegiarão mediadores imobiliários que observem normas, procedimentos e condutas que respeitem a situação de pandemia atual. O desconhecimento de um mercado muito específico e regulado, recomenda que se recorra a profissionais que possam auxiliar de A a Z numa transação imobiliária.

Em Portugal a norma é que quem paga a comissão é o proprietário. Em arrendamento tradicional a comissão será do valor correspondente a uma renda mensal até duas rendas mensais. Na venda, dependendo do tipo de transação e segmento de mercado específico, estará situada entre 3 a 6%, sempre acrescido de IVA à taxa legal em vigor. A tendência poderá ser de subida das comissões. Se o mercado baixar substancialmente e os clientes diminuírem, quem tiver um cliente para fechar um determinado negócio pode subir valores e haverá sempre quem pague. Com a estabilização do mercado, posteriormente, a situação tenderá a estabilizar. Dependerá sempre do posicionamento do mediador em questão.

O desconhecimento de um mercado muito específico e regulado, recomenda que se recorra a profissionais que possam auxiliar de A a Z numa transacção imobiliária
Pedro Mateus

A exclusividade depende do imóvel, da localização e do mercado específico. Em mercados pequenos, eventualmente. Já em mercados maiores poderá ser redutor para proprietário, por exemplo, ao nível do preço e dos canais que permitirão a diversificação de potenciais interessados. Na atual situação, talvez se traduza em mais confiança ter só um interlocutor e controlar melhor situações, por exemplo, de visitas e normas a observar.